近几年来，洗发水市场的竞争有目共睹，而今年原材料价格的剧烈变动，促使市场集中化程度的进一步提高。日前，名臣公司营销总监程红垓在总结企业一年的发展历程时表示，通过今年上半年应对市场形势的果断变化，今年名臣公司的市场份额不仅未受影响，而且品牌获得了更高“含金量”。

　　产品升级更具竞争力

　　“原材料成本的高攀，迫使日化企业做出应对。年初，名臣公司果断对产品进行升级，无论是包装还是配方，都进行了整体的改变和提升。”

　　程红垓表示，洗发水产品的价格战进行了很多年，利润空间早已透明化，上半年的原材料涨价迫使日化企业提高产品售价，“但如果只是被动的涨价，市场将很难接受，因此名臣选择了对产品进行升级，继而提高零售价。”

　　据了解，产品升级后名臣将零售价提高了15%。此举不仅化解了原料成本上升带来的压力，而且对产品的品质、及品牌的形象都起到了良好的推动作用。

　　但值得注意的是，日化产品的价格非常敏感，价格的轻微变动都会影响市场的稳定。对此，名臣公司2008年初在北京召开了“十省市经销商会议”，该会议的目的就是在渠道上加强力度，增强经销商的信心。

　　“一直以来，渠道稳健是名臣的优势，价格体系的调整必然会使得经销商有所顾虑，但在我们的解释和说明下，上半年经销商的进货不但没有减少，反而对新产品的销售更有信心。”程红垓说。

　　虽然下半年国际原油期货价格大幅回落，但程红垓指出：一般而言，国际性原料公司的购销合同通常以三个月为周期，因此油价的回落反馈到原材料成本上的时间会更长一些。

　　“无论国际油价如何变化，名臣公司通过今年的调整，已经实现了‘品质拉动品牌、品牌拉动销售’的策略。我们将一如既往地为消费者提供高品质的产品。”

　　2005年前后是中国洗发水市场竞争格局的一个转折阶段，本土日化品牌面临市场渠道的急剧演变。当时中国日化市场二线品牌整体进入发展的低谷期，除少数品牌外，一些早期的本土二线品牌销量急剧萎缩。

　　与此同时，市场上的三、四线品牌的生存压力更大，众多品牌销量剧减，甚至大量滞销积压，开发新产品不为市场所接受，很多都“夭折”了。虽然名臣拥有蒂花之秀、美王两大品牌，但面临市场渠道的急剧演变，销量在达到一定高度后也曾停滞不前。

　　而随着今年产品的升级换代，以及价格体系的调整，名臣不仅提升了其市场竞争力，而且提高了产品的利润空间。根据程红垓的说法，今年名臣公司的销售额增幅将达到15%。

　　渠道多元化

　　除了产品和价格的变化外，今年，名臣的渠道结构也在发生明显变化。作为名臣公司的当家品牌，蒂花之秀通过多年来对流通批发市场的耕耘，已成为本土洗发水知名品牌。值得一提的是，今年蒂花之秀的渠道策略开始发生变化，终端尝试已成为该品牌的一个新特征。

　　“从去年下半年开始，蒂花之秀就开始以广东作为进入终端的试点。而今年我们扩大了区域范围，已陆续进驻湖北、陕西、山东等区域的终端市场，包括家乐福、中百、大润发等零售卖场和超市。”

　　程红垓强调，传统流通渠道虽然在萎缩，但目前在市场上仍然占有非常重要的地位，对于名臣而言，所占的销售比重仍然很大。进入终端，意味着名臣对更多的渠道进行尝试，以丰富企业的渠道结构。

　　除了切入终端卖场外，名臣对专营店渠道的关注，在业内也格外引人注目。近年来，名臣公司推出了依采、高新康效、绿效等品牌，来围绕这一渠道运转。不仅如此，名臣还将公司销售部职能重新划分，专门成立销售二部负责专卖店封闭线产品的运作。

　　以依采为例，其采取封闭式的销售思路，在没有任何媒体广告投放的条件下，销售收入突破亿元。它说明，在广告成本增加、终端费用高涨的情形下，封闭分销成为日化洗涤品的另外一条出路。

　　不过程红垓也指出，封闭销售是比较窄的渠道，不可能形成强势品牌，但能形成强势产品;不可能成为大众化品牌，但能形成区域化品牌。

　　通过对渠道结构的丰富、以及多元渗透，名臣今年取得了良好的销售增长，在比较各渠道产品的成长时，程红垓说：“封闭产品比传统流通的增幅要大，而其中洗涤产品又比护肤品的增幅要快。”

信息来源:化妆品报