地处中国地图“鸡嘴”位置的黑龙江佳木斯，最近正在等待拉芳新产品的到来。预计8月底，当地经销商李成江就能卖上经过特别打码的新货。

　　拉芳新产品比老产品利润高，很是吸引李成江。而此次新推产品，系拉芳“联合经营”改革当中的组成部分之一。

　　去年7月至今年6月，拉芳“联合经营”模式开始在江西赣州、湖南等地“试水”。经过近一年的摸索，“联合经营”正式由局部试点走向全国。此项旨在强调经销商与厂家协同“作战”的改革，从今年年中开始，正紧锣密鼓地向全国铺开。

　　“联合经营”重点在四个方面

　　据悉，所谓“联合改革”，就是拉芳与代理商共同成立“联合经营部”，将市场重点放在中小终端网点，大力拓展乡村市场，坚决维护价格体系稳定。

　　据李成江介绍，取消流通环节亦是此次改革内容之一。拉芳主张和代理商一起将主要精力放在终端。而深度分销、强化终端以及严格控制价格体系，即是此次联合经营的另外三个重点内容。

　　沃尔玛、家乐福、大润发等大型KA卖场虽然由拉芳直接谈判，但进场后的供货由代理商负责，销售业绩属于代理商。拉芳此举为代理商积极拓展C、D类超市和乡镇终端网点腾出了空间。比如，李成江麾下的佳木斯兴城洗涤用品商行今年又新增加4名业务人员，加强终端网点开发和维护。而在终端层面产生的费用，约70%由拉芳支出。

　　此外，一位不愿透露姓名的代理商告诉记者，拉芳与代理商成立的联合经营部，对会员、批发渠道均按照《2009商会价格体系》进行开单销售，禁止用低于价格体系的价格销售或加以扣点的方式销售。价格由经营部和会员共同维护。C、D类网点供价则与批发价、会员供价实行三价统一。C、D类网点零售价由分销员实行统一打价。而对于A、B类终端价格，原则上不允许轻易折扣、买赠、降价等，以保障厂家和代理商的预期收益。

　　在联合经营的具体操作层面，拉芳对产品库存、促销以及新品进场都有相应对策。联合经营部经理由城市经理担任，负责每周对经销商（会员）库存抽检两次，查看仓库产品供货衔接是否合理正常，对出现断货以及品类是否齐全进行监管。针对压力较大的经销商（会员），联合经营部则要拿出相应处理方案。

　　联合经营的促销原则是“不破坏通路价格体系，竞品不促，我促；竞品小促，我大促，竞品大促，我不促。”对于促销方案设计，拉芳也有自己的要求，“与卖场达成共识后，要明确主题、目的、单品、期限和目标销量。分析促销跟踪与实地检查相结合，随时了解促销进度，严格管理赠品。”

　　“联合经营”受代理商好评

　　拉芳与当地代理商拿出一整套涵盖经营部构架及岗位职责、人员激励考核、内部管理、日常操作流程的操作管理准则，经过双方商议后进入实际操作层面。据了解，此方案大的框架由拉芳负责，局部可增加代理商的意见和建议，以及招聘相关人员代理商也有发言权，体现了厂家和代理商联合的特点。

　　“联合经营后，更能感觉到企业更尊重代理商的意愿，代理商的意见也更受重视。”代理拉芳近7年的李成江十分赞赏拉芳的此次改革，他对佳木斯市场今年新增30%的销售目标有信心。

　　对此次改革抱有好评的还有山东泰安友邦经贸有限公司总经理李勇。他说，虽然联合经营费用增加了，但是代理商的利润更高。以前，老产品中200毫升洗发水批发价8元，零售10元。而现在相同规格的新产品批发价9.6元，零售12.8元。毛利从2元升至3.2元。

　　联合经营后，拉芳推行A、B两套产品。A产品专供大卖场，B产品销售至二三级市场。而大卖场渠道的产品价格高出2元左右，且坚持不打折。在厂家和代理商的共同监管下，大卖场冲货大大减少。价格体系稳住之后，品牌、卖场、代理商利润有了保障，冲货少了，“市场变干净了”。

　　已销售拉芳新产品的李勇从中初尝甜头。他们一改以往覆盖批发的传统做法，现在直接与乡镇客户对接，加紧深度分销。目前他们已直接掌握泰安、莱芜等地的80多个乡镇网络，不仅新增销售人员，还规定一名业务员“1天拜访一两个乡镇，7天拜访10个乡镇。”

　　即便是在联合经营后终端费用大幅增加的情况下，拉芳仍然实行不压货政策，被经销商看作“非常人性化”。部分代理商表示将竭尽全力提升拉芳销售。

　　今年3月28日拉芳十周年庆典上，赣州代理商王宏作为先进典型在庆典上发言。一个地级城市实现年销售近2000万元的骄人业绩，标志着南方市场试点非常成功。此消息传出后，北方市场的代理商颇受鼓舞，纷纷看好此次改革的前景。

　　拉芳挺进“深水区”

　　放弃流通，主攻终端，从此次改革来看，拉芳处在重要转型关头。而此次转型的动力之一，便是近两年拉芳在三四线市场的销售现状“受到一定程度的挑战”。

　　此次拉芳转型，俨然已经挺进市场的“深水区”。一位不愿透露姓名的经销商称，在此次改革涉及的重要区域——乡镇和农村，此前已有宝洁、联合利华、丝宝等巨头相继“下乡”。拉芳此次挺进“深水区”，难免引发正面交锋。

　　这位经销商还认为，几大洗发水巨头逐步将市场重心下沉，乡镇和农村已被看作最具增长潜力的市场。但同时，由于乡镇和农村市场区域星散，掌控难度较大。这对拉芳自身的“实战”能力提出了更大挑战。

　　还有部分代理商认为，作为国产洗发水的中流砥柱，拉芳此次改革显然顺应了精耕细作的市场发展要求。虽然还不能定论全国市场都能取得好业绩，但坚信拉芳能坚守国产洗发水的最后一道屏障——乡镇和农村市场。